この記事では、BASE(ベイス)で商品が売れない理由を解説しながら、売れるショップサイトを作るコツを同時に解説しています。
BASEの部分は、必要に応じてカラーミーショップでもSTORES（ストアーズ）でも、状況に応じて読み替えてみてください。
BASEの簡易的な紹介
BASE（ベイス）は、日本のショッピングサイト構築サービスで、2012年にサービスを開始しました。BASEを使用することで、簡単にオンラインショップを作成することができます。
BASEは、テンプレートを利用することで、デザインについてあまり知識がなくてもオリジナリティのあるショップを作ることができます。また、商品の登録や注文管理、決済処理などの機能も備えており、その操作も簡単です。
BASEでは、初めてのオンラインショップ運営でも安心して利用することができます。
著者紹介
この記事の著者は、20年ほどネットショップに携わってきました。
2020年頃からサイト改善コンサル業を本格的にサービス化し、100サイトを超えるショップサイトを改善してきています。
▽実積の一部
合同会社ムジンケイカクプロ (mkp_troubleshooting) | Webディレクターの会社 【ランサーズ】
売れないBASEショップを見直そう
自分のネットショップで商品が売れない理由を知りたい人は多いようです。
「無料でネットショップが開けるらしいから、早速商品を出品してみよう」とショップ運営を始めたあなた。
早速「思ったように売れないぞ」と壁にぶつかります。
およそフェルミ推定で約90万ショップほどが勘違いしているであろう「BASEで売れない」理由。
HTMLができないとか、デザインスキルがないとか、広告マーケティングが下手だとか、それが売れない問題の根本ではありません。
そんな危機的状況のネットショップオーナー様や企業担当者様向けに、改善点の見直しヒントや、快適なネットショップ運営ができるようになるポイントをお伝えします。
注釈
この記事は、売れないネットショップを作らないためのチェックシートから派生した記事になります。
上記のチェックシートでは、BASE(ベイス)に限らず、ショップサイト全体の指摘を行っているので参考にしてみてください。
BASE (ベイス) | ネットショップを無料で簡単に作成
https://thebase.in/
BASEでGoogle検索にインデックスされない時の対策例では、実際に検索インデックスが芳しくないサイトに対して、よく行っている手法を検証しました。
弊社のBASEショップの改善事例
下に掲載した画像の例は、サイト改善コンサルの実績例です。
売上高の作りやすさは商材にもよりますが、この例は数千円単価のアパレル店舗です。
BASEサイトで月商600万円、PV22.5万目前といったところ。
半年程度で12倍強の売上を作り、総じてPVも伸びました。
その他広告代理店経由の依頼で、開店から数ヶ月で月商700万近い売上や、月商300万円近い売上も作れています。
BASEでネットショップの改善点を見直すために
弊社は、ネットショップのサイト改善サポートを行っています。
月額コンサルとして、クライアントサイトで売り上げアップに向けて、毎日様々な改善を行います。
しかし、なにか特別なことをしているわけではありません。
BASEに代表されるネットショップの売り上げ改善は、実際に弊社のような弱小企業でもできることです。
人気ショップになるには売れる理由を作るだけですが、それができないネットショップはBASE内だけでも数十万と存在します。
ここでの合言葉はできることからやるです。
できることからやっていくことで、BASEでも商品が売れるようになっていきます。
BASEの手数料を調べておく
初期費用や決済手数料など、月額でショップ維持にいくらかかっているのかを、一旦確認してください。
グロースプランでは、現時点で月額5,980円がかかりますが、決済手数料が2.9％とかなり低いです。
月商17万円以上はグロースプランがお得！とあるように、プラン選択も大切です。
料金プラン・手数料 | BASE (ベイス) ネットショップを無料で簡単に作成
これは様々なマーケティングを行う上で、上限いくらまで費用を出せるのかを割り出すのに必要です。
何故BASEで売れるといえるのか
改めて、BASEで何故売れると言い切れるのか？
それは「できることが極端に少ないから」です。
まず、ショップのカスタマイズ箇所が少ないです。
※機能面の問題だと、構造化データの作成が必要になるケースがあります。
例として、カラーミーショップ（MakeShop）と比較すると、SEO対策の設定箇所もほぼないです。
ショップのレイアウトは要素の上下を入れ替える程度になるはずで、購入したデザインテーマの機能性に全体構成が依存します。
その他の加筆が必要なページは店舗情報だったり特商法関連になり、付け加えるとすれば店舗紹介テキストを書く程度。
すぐにショップをオープンできますから、ショップ運営をやりながら改善していく形に持っていけます。
やってみてわかることって多いですからね。
できることが限られた中では、アイデア勝負の側面が出てきます。
逆にいえば、アイデア次第で売れるようになるのです。
ネットショップのカスタマイズ箇所が少ないのは強み
できることが極端に少ないBASE。
だからこそ、部分部分にアイデアを創出しながら店舗づくりができます。
これがBASE店舗のサイト改善コンサルをしていて感じるBASEの強み「シンプルさ」です。
シンプルだからこそ、BASEで売れない理由を検討した時に、何をするべきかがわかりやすいのです。
BASEショップのデザイン
デザイン的な見栄えをBASEで整えようとすると、商品画像以外はバナーかロゴを作るくらいです。
BASEデフォルトのテンプレートは私は好きになれませんが、有料テンプレートで安くていいものが揃っています。
だいたいShopifyのデザインテーマの半分くらいの値段になると思います。
スマートフォンで必ずショップの確認を
PCでサイトを構築し、スマートフォンで隅々までサイトチェックするのを怠る人がいます。
ボタンが反応しなかったり、デザイン崩れが起きていたり、スマートフォンで使いにくいサイトを作ってしまっているのに気づかないのです。
ほとんどのユーザーがスマートフォンからくると想定できる商材の場合は、デザイナーさん含めスマホの実機でのチェックはサボらないようにしてください。
売れないネットショップは、コーディングミスも大量に存在します。
BASEの気になるところ
BASEのサポートもタンパクなので好きではないです、いまのところ。
集客に関連する機能追加だと、Instagram連携がマストでしょうか。
ないないづくしのBASE店舗は当然売れない
ネットショップオーナーにも、様々なタイプがいらっしゃいます。
PC苦手、ネットショップわかりません、SNS苦手です、広告わかりません。
IT周りがほぼ全てわからなくても、お店の商品には詳しくて当然ですが、それもない方もいらっしゃいます。
これでは、売り上げが出る理由が見つけられません。
ないないづくしのショップなら、何をしても売れません。
最低限であり絶対にあるべきなのが「コンセプト」です。
絶対にあるべき「売れる理由」はコンセプト
売れるショップを作るなら、ないないづくしは絶対ダメです。
BASEに限らずオープン前に「独自サービス」や「強み」を作り、売れる理由がある状態でショップを作るべきです。
やってみたら様々な方針転換をせざるえない、そんなことも多々あるでしょう。
それでもオープン前に「売れる理由」は、自分で用意するべきです。
ですが、、、それもコンセプトに沿ったものでなければなりません。
誰のためのどんな商品で、あなたのショップで買ったらどうしてユーザーにメリットがあるのか？
あなたのショップが、他のショップにない社会的意義とはなにか？
世の中に無数にあるショップの中で、あなたのショップにしかないコンセプトがなければ、そこにどんな施策を加えても砂上の楼閣と化します。
BASEで売れないのではなく、BASEでも売れないの間違い
ネットショップを出店して商品を並べただけでは、何も売れる理由がないのです。
だから売れません。
BASEショップは誰でも簡単に作れるからこそ、他社よりも一歩前に出るためにネットショップとしての個性を作る必要があります。
売れないショップには個性がないから、BASEで売れないのではなくどこのプラットフォームでも売れないのです。
逆にどこのプラットフォームでもそれなりに売れるなら、集中的に改善を行うことでBASEでも売り上げを伸ばすことができます。
自身の店舗にこだわりがないなら、BASEに限らずどこでも売れませんし、実店舗を構えてもやはり売れません。
BASEで売れないのではなく、BASEでも売れないのです。
理解が必要な自習と外注
試験を受ける時に、教師から勉強を教わる以外に自習もするでしょう。
わからないことは外注すればいいんだと自習を止めてしまって、何から何まで外注では知識が身につきません。
儲かる人は決まって、自分だけのやり方を確立しています。
自分だけのやり方を作るために、よく学ばれてください。
ここから代表的なBASEで商品が売れない理由を3つほどまとめて紹介していきます。
売れない理由1「手軽な出店」
BASEで物が売れない理由のその1は簡単に出店できるからです。
出店が簡単すぎて、売れる理由が未整備のネットショップが乱立します。
実際に、世の中は個性のないネットショップだらけです。
たくさんの売れない店舗群の中に、あなたも個性のないネットショップを作ってしまっていませんか。
すると、木を隠すなら森の中状態。
ユーザーは、あなたのお店を見つけることができません。
他の特徴のない木々（他のショップ）と、あなたが作った木（あなたのショップ）は、ユーザーからは同じに見えます。
開店したばかりのあなたのネットショップ自体に個性がなければ、目立つ理由もないので当たり前に売れないのです。
ユーザーがあなたから買っていい理由を整備しよう
競合店と自分の店舗を比べた時に、ユーザーが良いと思える要素が見えないのでは売れないですよね。
激安セールを開催していても、ユーザーがショップの商品に付加価値を感じることがなければ売れません。
だって、もっと安いお店もあるでしょう？
ショップ自体を作り込み、ユーザーへあなたのショップで買う理由をつけてあげなければならないのです。
コンサルでよく見る作り込みの甘さ
弊社では数々のBASE店舗を見てきています。
そこで気付くのが、売れないショップはショップ自体の作り込みが甘いということ。
ユーザーに何をしてほしいかが曖昧で、デザインに意味がなく、商品に魅力を感じさせない商品名と商品説明に加え、広告宣伝にプランがありません。
SNSをやっては投稿スケジュールが定まらず、企画趣旨が曖昧で、広告効果の分析もしません。
それに加えて、多数の媒体で複数店舗を運営していても、媒体ごとの特徴もなく、その全てで売上が伸び悩んでいます。
この惨状を目の当たりにすると、なんともったいないのだろうと思うのです。
改善で掴むきっかけと実例
クライアント店舗の売り上げやアクセス解析を見ていると、わかることがあります。
簡単に改善できる点から順に見直すことで、売り上げ上昇のきっかけを作れるということです。
例として、複数店舗を運営されているネットショップオーナー様からのご相談がありました。
BASE以外の他のプラットフォームに出店しているショップも見ると、総じて作りが甘いです。
ロゴ画像が複数あり、キャッチコピーも複数あり、SNSも投稿が止まったアカウントが複数あります。
これでは、見た目にすぐ、作りが甘いとわかります。
ショップを開店しても、常に細かいところを改善して、統一されたメッセージを発信してください。
広告する前に地盤を固める
BASEは簡単に出店できるのですから、その後のカスタマイズで個性や特徴を打ち出す時間が作れるはず。
ところが、多くのネットショップオーナーは、BASEショップの内部の体制ができる前に宣伝をしてしまいます。
すると、不完全なネットショップを宣伝していることになり、宣伝効果が上がりません。
宣伝広告からきたユーザーは「またの機会に」とショップを離脱し、二度と再訪しません。
先に地盤を固めてください。
手軽な出店で売れないショップを作らない方法
間違った認識で、手軽な出店をしないことです。
準備と自習を先に行ってください。
情報なんて腐るほどあります。
お店を作るんですから、手がかかるに決まっているんです。
以下にクライアント側からよく言われることを。
「こんなにやるべきことがあったんですね」
「見直すことが山ほどありました」
売れない理由2「人手不足」
BASEで商品が売れない理由のその2は人手不足です。
ネットショップは慢性的な人材不足。
売れないショップが出来上がる理由に、作り込みや改善の人手が足りないというのが出てきます。
ウェブデザイナーにサイト作成を依頼したからOK！
…ではないですよね。
ここをご覧の方は、ショップは作ったがこのあと何をすれば売れるんだ？という方も多いはず。
あれこれやろうにも手が足りない！
ショップが多すぎるから人手不足は当たり前
ネットショップは慢性的に人材不足です。
それはショップが多すぎることからもわかります。
人材が四方八方に散ってしまいます。
「経営陣からネットショップの管理者を押し付けられる」
私の人生でよくあった出来事のひとつです。
当時、他に優秀な人がいれば、私などに頼まなかったと思います。
できる人は、好条件の会社があれば、すぐ転職してしまいますし。
資金力がなくスタッフを雇えないケース。
やっと雇用したスタッフが思ったように働いてくれないケース。
経営者が忙しく手が回らないケース。
多くのネットショップには、人を育てる余裕もないです。
BASEショップだけでも100万店舗以上あるのですから、優秀な人材の取り合いになってしまいます。
多すぎるネットショップに対し、人材が枯渇するのは当然です。
ネットショップオーナーも多すぎる
ネットショップの置かれた状況を把握するために、BASE社のレポートを見てみましょう。
「BASE（ベイス）」のネットショップ開設数が140万ショップを突破 – ネットショップ開設実績で4年連続 No.1にも選出 – | BASE, Inc.
扱う商品が違ったとしても、BASEという括りではライバルが140万ショップあります。
これがネットショップではなく、街にある実店舗だったらどうでしょう。
賑やかで良さそうですか？
そこにあなたも出店します。
どうやらネットショップオーナーは多すぎるようです。
ネットショップは一人でやるものらしい
統計データから、ネットショップは1人で経営するものになりつつあるとわかります。
Q1. ショップは何名で運営されていますか？
1名… 55.6%
2名〜4名… 42.3%
5名以上… 2.1%ネットショップの運営人数は、「1名」という回答がアンケート結果全体の55.6％、「2名〜4名」は42.3%となっており、全体の9割以上が4名以下の少人数でネットショップを運営していることがわかりました。
また、最も多い「1名」で運営していると回答したオーナーズのうち、およそ8割が、自身で企画・製作・販売を一貫して行なっていました。
「自身で商品を製作している」と回答したショップオーナーの商品カテゴリは、アパレル、ファッション雑貨、家具、工芸、スイーツや農産物など多岐にわたりました。「BASE」が初のオーナーズ調査を実施 – 個人・法人を問わずブランドを立ち上げる時代の流れが顕著に- | BASE, Inc.
ネットショップオーナーは孤独が好きなのでしょうか？
協力者はいらないのでしょうか？
ひとりの力の限界を感じませんか？
改善のPDCAサイクル
サイト改善もひとつひとつやっていけばいいだけということでもあります。
1人でも改善プロセスは充分に回ります。
そうはいっても、わかっていてもできないことって、たくさんありますよね。
日々の業務に加え、1人でサイト改善に対してスピード感を持って対応するのは至難の業。
自分で考え、修正点を見つけ改善し、効果を測定し、また考え改善するという繰り返し。
ネットショップの繁栄には絶対に必要な作業ですが、それ故1人の経営運営では対応に時間がかかってしまうのです。
会社は、組織で物事に取り組むことで、大きな成果が生まれます。
ネットショップオーナーも「協力者がいれば」と思うこともあるでしょう。
弊社に寄せられるネットショップの改善相談は実際に多いので、一人でやっているが助けは必要な状態のようです。
部分的な外注のすすめ
ネットショップオーナーが作業時間を捻出できれば理想ですが、外注に頼るのも手です。
※弊社に依頼しろということではなく
外注先に何を依頼するかは別にして、作業ごとに明確に指示をする必要があります。
作業者の質問に回答できるくらい作業に詳しい必要がありますが、下手な外注では優秀な人材が定着しません。
BASEで商品が売れないという人の中には、全て外部にお金を払ってやってもらおうと考える人がいます。
自身で全く努力しないのです。
売れるショップを作るには、自分で掴むべき店舗独自のノウハウもあるのです。
全ての作業を外注する前に、積極的な学びの時間は作ってください。
人手不足を解消するちょっとした方法
そこで役立つのが手順書の整備です。
BASEで売れないショップには、作業手順書がないことも多いです。
ちょっとしたことでも手順書にしておくと、手元の作業ミスが減り、いざという時に外注する時も指示がスムーズに。
人手不足解消の足がかりになります。
売れない理由3「マーケティングの最低限の理解がない」
売れない理由のその３。
BASEショップを作り、いい商品を並べて、しかも安いから売れる、、、
そんなわけありません。
宣伝しないと、誰も知らないショップと商品がそこにあるだけです。
マーケティングへの最低限の理解は必要です。
ここからはBASEで商品を売れる体質になるための、マーケティングのお話をしていきます。
時間とお金の関係
マーケティングを行う上では、少ないコストで最大限に成果を上げることが求められます。
人手不足の中、マーケティングに時間を作るのも大変ですね。
ここは同情の余地が大いにあります。
例として、クライアントからの相談で、弊社が無条件に案件を引き受ける相談内容があります。
それは「時間がないから手伝ってくれ」
作業の速度に気がついている経営者は、時間の大切さを知っています。
弊社で案件を引き受けても、作業時間への対価を忘れないため、良いクライアントであると判定できます。
業績不振の経営者はお金の節約に時間をかけるが、成功する経営者は”時間の節約にお金をかける”。
…中略…
お金はいつでも増やせるが、時間を増やすことはできないからだ。
広告とクリエイティブの時間確保
ネットショップで何に力を入れたらいいのかとなれば、最終的には広告でしょう。
PRをすることで、潜在的な顧客にお店を認知してもらわなければなりません。
ところが、みな忙しいのです。
ユーザーも顧客も忙しいので、あなたの配信した広告は上へ下へと目に止まらなかったようです。
広告の良し悪しの判断や、広告クリエイティブにどれだけ時間が割けますか？
パレートの法則を発展させた成功例
パレートの法則は「結果の8割は2割の原因から起こる」という法則のこと。
マーケティングの実例として、私の実体験をお話します。
若かりし頃、フリーランスとしてサポートしたネットショップがありました。
売上改善に成功し右肩上がりになったのですが、何ヶ月かして売上を見直すことになりました。
そこで本で見たパレートの法則が思い浮かんだのです。
「このネットショップだと2000人くらいの既存顧客がいるから、400人くらいの顧客がいつも動いている感じだろう」
アクセス解析をしてみると、アクティブな顧客は200人すら割って150人くらいでした。
予想に反して、なんと全体の８％以下です。
８%にも満たない顧客数で、日々の売上を支えていたのです。
あとは新規顧客から売上を頂戴するしかありません。
その他の顧客は、いつか来店してくれるかもしれないが、いつ来店するかわからない顧客です。
このネットショップの熱狂的なファンではないようです。
パレートの法則にあるような、「企業の利益の80％は20%の顧客がもたらす」というのは、にわかには信じられなくなりました。
パレートの法則は「結果の8割は2割の原因から起こる」という法則になりますが、2割よりもっと少ない割合で、売上の下支えがあることを知った私には、大きな違和感が残りました。
64：4の法則
これは結果の６４%は４％が原因になって起こるというお話になります。
８０：２０の法則にワクワクするなら、６４：４の法則には度肝を抜かれることだろう。
というのも、８０：２０の法則自体に８０：２０の法則を当てはめることができるのだ。
よって、８０の８０％と２０の２０％で６４：４の法則になる。
先の例に当てはめると、2000人の既存顧客の４％なら80人。
64：4の法則に習って「80人が売上を作っている」と考えると、倍の160人のアクティブな顧客がいる。
その後、アクティブな既存顧客に対し集中的にアプローチを繰り返し、売上は落ち込み時と比較し8倍まで上昇しました。
なるほど納得。
経営者の80％はダメ？
パレートの法則が悪いのではなく、私自身の認識が甘かったらしいということが、64：4の法則でわかってきました。
どうやらパレートの法則で概算を出したあとに、ミクロな視点で本質を見るのに64：4の法則は役に立ちそうです。
パレートの法則に従って「富」にフォーカスするとわかることがあります。
BASEの140万ショップのうち、28万店がBASE全体の売上高を支えていて、112万店は売上に苦戦していると想定できます。
そのうち56000店程度に富が集中しているのではないか？とも想定できるのです。
自分のビジネスに置き換えてみる
あなたのビジネスを考えた時に、ネットショップのライバルがどのくらい周囲にいるのか、顧客数はどれくらい見込めるのかなど、64：4の法則をフェルミ推定的に使ってみても面白いと思います。
私はランサーズやココナラというサイトで、自社のサービスを展開しています。
BASEだけを対象にしたサイト改善サービスを提供しても、140万ショップに対し、見込み客が112万ショップもあることになります。
その中で44800店が課題を抱えていると想定してみると、マーケティングプランに現実味がでてきます。
実践マーケティングプラン
マーケティングとは、販売に至るまでのプロセス全体を指していると思います。
マーケティングと聞いて、宣伝だけを切り取って考えると、一貫性のない販売プロセスが出来上がります。
挙げ句には思ったように売れないとなってしまいます。
64：4の法則に従えば、ネットショップの４％の要素が改善できれば、全体の６４％を改善できます。
時間のないネットショップオーナーには、２０％の労力で８０％の売上を作るより現実的でしょう。
この４％の内訳さえわかれば、ネットショップ改善は大きく前進しそうですね。
ここからはあなただけの４％を見つけながら、マーケティングプランを練り直していきましょう。
Webマーケティングを未経験から始めるための速習ガイドでもマーケティングについてまとめているので、あとで見てみてください。
マーケティングと「シャイニーオブジェクト症候群」
どのネットショップのオーナーもかかってしまう病気。
「シャイニーオブジェクト症候群」をご存知ですか？
最先端の調査研究や他社の輝かしい成功事例を聞きつけると、儲かりそうなビジネスチャンスと見て手当たり次第に導入したくなること
この重症患者を見る度に、サポートするやる気が湧いてきます。
あなたもシャイニーオブジェクト症候群？
まったく「シャイニーオブジェクト症候群」とはうまく表現したものだと思いました。
弊社でサポートをしはじめると、ネットショップの多くはあらゆることに手を出しています。
Instagram Facebook Google広告 LINE公式 アフィリエイト出稿 LP制作 DM…
「これが良さそうだからやってみたが成果が出ない」
「良いということを聞いたからやってみたが、全然売上が上がらない。コツがあるのか？」
これで時間がないのは当たり前ですね。
ひとつひとつの成果の検討もできるわけがありません。
ですが、やっている本人は全力です。
間違いに気がつきません。
「いろいろとやられていますが、どれかひとつを先に伸ばしませんか？選択と集中という言葉もございます。」
この一言でハッとする経営者の方もいらっしゃいます。
自分を俯瞰で見ることができる人はそうそういらっしゃらないのですから、無理もありません。
「やるだけでなくやめる」
それがここで提案するマーケティングプランに入ってきます。
マーケティングの戦略と戦術の違い
マーケティング戦略とはいいますが、マーケティング戦術とはいいません。
戦略は、事前に立案するもので全体を表します。
戦術は、戦略の中でどうしていくかの具体的な術です。
マーケティングとは、販売プロセスであると書きました。
全体感を持って取り組むべきものがマーケティングです。
その中で、戦術だけを進化させようとするネットショップオーナーは失敗します。
シャイニーオブジェクト症候群にかかっているからです。
その場その場でいいと見聞きしたものを試しては次にいく。
戦術的です。
マーケティング戦略という全体感がないまま、戦績の良いと聞いた戦術を無闇に取り入れていくのは危険です。
俯瞰で物を見る大切さがあります。
何故あなたから買う必要があるのか？
売上に悩むネットショップオーナーで、いきなりこれを聞かれて答えられる人はいません。
ここであるネットショップの商品を見てみましょう。
「商品は他とショップと同じ」
「値段も業界最安値ではない」
「商品点数も少ない」
これではなんの特徴もありませんね。
しかし、ネットショップのほとんどは上記に当てはまります。
売れる売れないの４％は他にあるのです。
サイトコンセプトを考える
例えば、あなたのネットショップのコンセプトはなんでしょうか？
既にあるのでしょうけども、一旦再考を促したいです。
強力なコンセプトがあるなら、あなたの考え方に共感した顧客は「あなたから商品を買う理由」を認識してくれそうです。
弊社のコンセプトは「孤独に悩むIT担当者に寄り添う」です。
コンセプトはニッチに
弊社では、ネットショップオーナーにターゲット像であるペルソナを考えてほしいという話をします。
２０代女性と６０代男性の両方に響くコンセプトを、私は思いつかないからです。
コンセプトを作っていく際に、消費者の範囲を絞ることで、強い訴求力を持ったメッセージを作ることができます。
想定した顧客に対し、顧客の悩みが解決されそうなコンセプトであれば、興味を持ってもらえそうですよね。
このコンセプトがネットショップの表紙を飾ってくれるなら、どんな広告にも優る効果があるはずです。
顧客の立ち位置
コンセプトを決める際に、どこの誰にそのコンセプトに共感してほしいのかを明確にしましょう。
潜在顧客か、見込み客か、既存顧客か？
どこにマーケティングの焦点を絞っていくべきでしょうか？
ペルソナを考えるということは、顧客の立ち位置に合わせたマーケティングを考えることでもあります。
全くあなたのネットショップが知られていないなら、知ってもらうことから考えるべきです。
ネットショップにきてくれたが、何も買わないでいる見込み客なら、あなたから買う理由を作ってあげるべきです。
既に顧客になってくれたのなら、あなたからまた買いたいと思わせる理由を作ってあげるべきです。
顧客の立ち位置に合わせたマーケティングがあります。
価格は問題にならない
BASEショップやその他ショップで売れない原因は価格だと考えてしまうと、何もアイデアは出てきません。
例えば業界最安値をコンセプトにすると、わかりやすいコンセプトではあるものの、多く人はそれを実行できません。
大手のネットショップの安さに負けるからです。
しかし、安く感じさせることはできます。
安く感じることと実際に安いことは、似て非なるものです。
専門的なサービスは何でも屋でいるよりもはるかに高く売ることができる。
…中略…
あなたの市場が解決策を求めているもの、気前よくお金を払ってもらえそうなものを１つ見つけ出そう
コンセプトの単純さを追求
弊社では、ストレートに顧客に伝わるコンセプトがいいのでは？と提案しています。
例として、抽象的な「旅がテーマのお店です」だと、大手の雰囲気を感じます。
「旅を楽しみ、人生を楽しむモノづくり」とは、LOUIS VUITTON（LVMH社）のコンセプトです。
このコンセプトは素敵なメッセージではあるものの、顧客は直接的な利益を感じません。
雰囲気がよく、ブランディングとしてのメッセージ性を感じます。
大手の戦略は大手だからできるのです。
まだあなたが業界の大手でないならば、確実に実行できる戦略を採用するべきです。
「一生アフターサポート」というような、ストレートなコンセプトは顧客につたわりやすいです。
コンセプトというと、キャッチコピーのようなものを考えると思います。
セールスコピーでもいいのです。
特にネットショップが飽和状態の中では、顧客のメリットにフォーカスしたコンセプトは有効であると考えます。
偶然によるマーケティングと必然によるマーケティング
あなたの広告から売上が出た。
それは必然でしょうか？
- 会社名
- 会社ロゴ
- 提供するサービスの羅列
- 最高の品質、最高のサービス、最もお得な価格、といった主張
- 「無料見積もり」の提案
- 詳細な連絡先
基本的に必要最低限の情報しかない。これで彼らは、自社の製品またはサービスを今すぐ必要としているプロスペクト（潜在顧客）が、たまたま広告を見てアクションを起こしてくれることを期待して祈るのだ。私はこれを「偶然によるマーケティング」と呼んでいる。
たくさんの広告費を要求してくる広告代理店があります。
広告出稿の作業を代行してくれて、ネットショップオーナーは助かると思います。
しかし、広告という性質上、お金をかければ売れます。
当たり前ですが、売れるまで広告すればいいのです。
ところがお店のコンセプトがしっかりしていると、無駄な広告費用が減ります。
訴求力の強いメッセージを、潜在顧客や見込み客に伝えることができるのです。
広告は関心と成果に分かれる
ショップの認知度を上げることと、商品を直接売ることは明らかに性質が違います。
広告では、何かを直接販売しようとするのではなく、プロスペクトが自ら手を挙げて関心を示すように促そう。
個人的には広告内で直接販売しようとしてもいいと思っています。
顧客に明らかにメリットがあると示せることが条件で。
「どう考えても安い」「どう考えても得だ」となれば、直接的な販売でいいと思います。
むしろ、回りくどい説明はいらないです。
どのケースでもやるべきなのは、顧客にどう動いてほしいか呼びかけることです。
×セールに参加してほしい
○セールに参加してイチオシ商品は最低でも買ってみてほしい。
顧客はお願いしないとやってくれません。
お願いして、やっとやってくれるかもしれない状態になります。
多すぎる要求はNG
良い文章を作成する方法に、一文一義というのがあります。
一文の中にあれこれと要素を含むと、意味が不明になるということです。
×セールに参加してお店を覚えてもらって、更に商品もいくつか買ってもらいたいのでよろしく！
こんなニュアンスの広告は実際にたくさんあります。
○この夏のイチオシ商品最大8割引セール開催中～30日まで。今すぐアクセス！
上記はセールの話だけです。
更にとりあえずアクセスしてほしいとお願いしています。
アクセスしてもらえば、顧客のニーズに合致した商品を提供できる体制があるからです。
あれこれと広告内で説明すると、訴求力がガタ落ちします。
あなたのネットショップのUSPは何？
USPとはショップ独自の強みですね。
あなたのBASEショップに強みを作りましょう。
そこで何故を5回繰り返せが登場します。
ひとつの思考方法です。
「何故、あなたのネットショップで顧客は買う必要があるのか？」です。
多くの小企業には、これといった存在理由がない。会社のWebサイトやその他のマーケティング資料から会社名とロゴを取り除いたら、どの会社のものかわからなくなってしまう。
…中略…
ユニークセリングプロポジション（USP：他社にはない独自のウリ）を作成する必要がある。
安易すぎる低価格路線
ここでの多くの間違いは低価格だけがウリであることです。
低価格での勝負ができるのは、資金力がある場合です。
大量仕入れで仕入れ値を抑える際、物を仕入れたら倉庫に置き、倉庫から発送しなければなりませんから諸経費もアップします。
ここで自分のネットショップが置かれたポジションを間違えてしまうと、低価格を打ち出したものの、結局は他の大手ネットショップより高いという状況になります。
勝負になりません。
単価を上げるための作業
資金力がない場合はどうすればいいのでしょうか。
限られた資金で効率的に売上高を作るなら、単価アップをおすすめします。
「価格を上げたら売れない」とおっしゃるオーナー様もいらっしゃいます。
売上と経費を見せていただくと、安く売ってボランティア状態。
儲けが出ないだけでなく、挙げ句マイナスなことも多々あります。
これなら売っても意味がない。
あなたのネットショップで扱う商品が、Amazonで似た商品があり価格が同じだった場合は考えましたか？
どちらで買う人が多いのでしょうか？
Amazonや楽天にできないことをやるべきです。
単価を上げるために、アフターサービスを拡充するのもいいでしょう。
商品説明が詳細で、購入に迷わない情報が整備されているのもいいですね。
USP作りに手間をかけることで、資金力が少ない場合を補えるのです。
最終的に単価を上げても、ショップのファンでき売れるようになります。
量産される誤ったUSP
しかし、顧客の側に立つのは難しいことです。
顧客が何を求めているのか理解するまでには、やや時間がかかるのです。
顧客自身も認識していないニーズも存在しているからです。
USPを作成する際によく間違えるのが、「品質」や「すばらしいサービス」を自社のUSPとすることだ。
それについては間違っている点が２つある。
- 品質やすばらしいサービスは、期待されるものであり、まっとうなビジネスでは当たり前のこと-つまり独自のものではない
- 人々が品質やすばらしいサービスに気付くのは、購入した後だ。優れたUSPは、購入を決定する前にプロスペクトを惹きつけるように作られている
顧客目線に立つ簡単な方法
実際に自分の20代の頃を思い出すと、自分の店ばかりをアピールしてしまっていました。
競合他社がまるで存在しないかのような振る舞いです。
うちの店いいでしょ！という感覚だけでプロジェクトを進行する愚かさがありました。
潜在顧客の気持ちになるというのは思いの外難しく、若かりし頃の私は「自分で作ったお店を利用しない人」でした。
実際に自分の担当するネットショップを利用しないので、利用者の気持ちがわかりません。
どこが不便かというのは、ネットショップ運営者の目線でしか見ていませんでした。
ただ単に、自分のネットショップを利用するところからはじめればよかったのです。
それすらできないなら、ネットショップの改善点の何がわかるというのでしょうか。
潜在顧客の気持ち
顧客があなたの扱う商品を買ったとして、どんな成果が得られるのでしょうか？
時計を買う時に、チプカシ（チープカシオ）を買う人と、フランク・ミューラーを買う人と、フランク三浦を買う人は、それぞれ別の期待を持って商品を購入しているはずです。
チプカシは、装飾が少なく気取らないデザインです。
よそ行きで気取った恰好はしたくないのでしょう。
フランク・ミューラーは、かなり派手なデザインです。
購入したというステータスと満足感を得たいのでしょう。
フランク三浦はユニークなデザインです。
他人とはちょっと違ったおしゃれを楽しみたいのかもしれません。
このように顧客は商品を買うのと同時に、その後の体験を買っているともいえます。
キリンフリーというノンアルコール飲料を題材に、マーケティング担当者のあるべき姿や、努力しなければならない点、具体的な施策が紹介されています。
ニーズの発見
「ビールを病気で飲めなくなった人が、久しぶりにビールを飲んだ気分になれた」という感謝の手紙からのニーズの発見までの流れは一読の価値があります。
ここで紹介されている例とそこに含まれるメッセージは、私の経験にも合致するところで、非常に強く心に響く点があります。
CD Babyの例
では、ここで引用させていただこうと思います。
退屈を非凡に変える例の要約です。
CD Babyというネットショップは、購入確認メールの内容から、顧客の購入体験を非凡なものにしました。
- お客様のCDは、滅菌済みの汚染のない手袋を使ってCD Babyの棚からそっと取り出され、サテンのクッションの上に置かれました。
- …中略…
- CD Babyでのショッピングが至福の時となりましたら幸いです。私どもにとっては言うまでもありません。お客様の写真は、「カスタマー・オブ・ザ・イヤー」として弊社の壁に飾られております。弊社一同、疲労困憊しておりますが、CDBABY.comのまたのご利用を首を長くしてお待ちしております！！
顧客の悩みを解消する
顧客の気持ちを考えると、あなたの商品を購入することで、顧客は悩みから解消されたいようです。
これが理想であることがわかってきました。
彼らが必要としているのは、機能やメリットではなく、悩みの解消だ。
SEOライターとしてWebライティングをサポートしていると、SEO対策は検索ユーザーの悩みを知ることから始まります。
誰しも悩んでいます。
「なんか買い物したいけど、何を買えばいいかわからない。」
そんな悩みすらあるのです。
ここは弊社のコンテンツSEOの記事も見て参考にしてあげてください。
マーケティングの４％とは？
マーケティングでサイト全体に影響を与える４％とは、以下のようなことだと結論づけます。
- やるだけでなくやめる
- コンセプトはストレートにメリットを伝える
- 独自のウリは顧客体験を想像することで生まれる
- あなたの商品が顧客の悩みを解消できることを伝えよう
結論：BASEで売れないわけがない
やることをやって売れないなら、広告宣伝が足りないだけです。
BASEで売れないという方は、ご自身のネットショップのロゴを隠して見てみてください。
すぐにあなたのネットショップだと認識できるでしょうか？
何か特徴がありますか？
ロゴがなくても、この店で買いたいと思わせる要素があるでしょうか？
手っ取り早く改善点を見直す場合は、以下の記事も参考にしてください。
「BASE」で売れないときに考えたい5つのこと｜事例も参考に具体的な対策を解説 – BASE U｜ネットショップの開設・運営・集客のノウハウを学ぼう
BASEのショップで商品が売れない理由とは？ – BASE U｜ネットショップの開設・運営・集客のノウハウを学ぼう
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