ECサイト改善コンサルとして日々活動を続ける弊社のノウハウを、できる限り専門用語を使わずに、わかりやすくまとめます。
話者の実績として、５年で２００サイト上をコンサルしてきています。
評価が気になる方は、ランサーズやココナラの弊社アカウントをチェックしてください。
- 著者の紹介
- ▼読者対象とメリット
- ▼サイト改善マニュアルの公開意図
- ▼参考文献
- 課題の可視化がファーストステップ
- ショップサイト改善の場合
- サイト改善のお約束
- 【ECサイト改善】全ジャンルのECショップへの共通アドバイス
- 理想のショップ運営イメージ例
- オーナー自身のゴール設定
- 初めて売れた時に伝えていること
- データでわかること わからないこと
- よくあるQ&A
- 著者の紹介
著者の紹介
合同会社ムジンケイカクプロ代表
クライアント様からはムジンと呼ばれています。
フリーランスとしては20年くらいIT業界をウロウロしています。
ネットショップ改善や作業支援、業務改善やマーケティングに関わるお仕事を請け負っています。
ご相談はお気軽に！
▽実積＆相談窓口
合同会社ムジンケイカクプロ (mkp_troubleshooting) | Webディレクターの会社 【ランサーズ】
▼読者対象とメリット
急にネットショップ担当を任命されてしまって、右も左も分からない。
複業でネットショップをはじめたが、全く売れない・うまくいかない。
そんな悩めるIT担当者やネットショップオーナー向けに、実際に月商1千万円手前までに有効なネットショップ改善ノウハウを公開します。
PDF添付
ネットショップ改善をしていく際に、売上改善手法のどの部分にフォーカスしていくかを決める参考図です。
【PDF】ネットショップ売上改善の方法一覧ver0.1
▼サイト改善マニュアルの公開意図
サイトのクオリティが低く、商品が売れないショップが増えるとクライアントの数には困りませんが、コンサルしている身としては複雑な心境。
なぜ、ネットショップのプラットフォームには、有料のショップクオリティ審査サービスがないのだろう？
最低限の改善点指摘は、プラットフォーム公式がやってあげればいいのになと思ってしまいます。
プラットフォームの公式ブログもノウハウを公開していますが、個別に改善点を指摘してくれるわけではありませんから、自分でサイト改善できなくても当たり前です。
このブログを見ても、ご自身でできないことはたくさんあると思います。
ただ、わからないことに気づくことは、改善の大きな一歩になります。
弊社が行っているサイト改善サービスのマニュアルを公開します。
マニュアルを公開することで、クライアント側の「最低限の心構えが出来た段階」からの依頼獲得を、弊社は目指します。
▼参考文献
ここまでこれたのも学びのおかげ。
実践の中で培ったノウハウも多いのですが、定期的な学び直しや知識の見直しが、コンサルの精度を上げてくれました。
各記事にてご紹介する参考文献の著者様方に感謝カンゲキ雨嵐。
課題の可視化がファーストステップ
売上が伸びないのは、どんな要因からなのか？を可視化しなければなりません。
経験上、サイトの見た目からできていないことを推測できますが、本来はクライアント内部で可視化や言語化ができていたほうが、後の成果が変わってきます。
これは、ECサイトの運営課題の可視化と解決方法にまとめました。
ショップサイト改善の場合
WEBサイト全般の改善に応用できる内容にしたつもりです。
ただ、特にショップサイトを修正したい場合、あらかじめ売れないショップサイト改善するチェックシートを確認いただき、見落としがないかチェックしてください。
サイト改善のお約束
必要以上のインプットより、アウトプットを大切にされてください。
本記事群は、有料コンサル契約時をイメージした構成です。
弊社とコンサル契約したイメージで読み進めてください。
サイト改善コンサルにあたっての事前説明では、基本的なスタンスから、対応内容を説明しています。
サイト改善コンサル業務の初回に見直していること
- コンセプトを明確にする。
- ターゲットを明確にする。
- ターゲットに近い人をSNSで見つけ、趣味趣向を理解する。
- ショップ上にユーザー目線の情報を反映。
- ターゲットユーザーの普段遣いの言葉を使うこと。
- 広告開始時には、販売のためのデータを取っているのだと理解する。
常に検討していただきたいこと
ユーザーの商品購入前に、購入までのステップがわかりやすいこと。
購入後のトラブル時にも、ユーザーがとるべき行動と、ショップの対応方法がわかること。
上記を常に検討し、ユーザーに伝えてあげてほしいです。
商品説明ひとつとっても、「これでわかるだろう」と少しでも説明を省略すると、やはり不備のある説明が出来上がります。
細部に神が宿ります。
最重要性仮説
CIAs Criticaly Important assumptions
どうして儲かっていけるか仮説を立てます。
仮説を立てることで、推論力を鍛えていきます。
仮説が思い込みでないことを、大雑把でもビジネス環境の分析から割り出しておきます。
さらにゴールの成功イメージを高めると、逆算的に何をしたらそうなったのか？をシミュレーションできます。
Amazonや楽天市場と戦う自覚を持つこと
ネットショップオーナーの多くは、Amazonや楽天市場と戦っている意識が低いです。
ユーザーはAmazonで商品を買えばいいのですし、楽天市場も便利です。
Amazon出店ショップですら、Amazonと戦っている意識が低いです。
Amazonは売れている商品を知っているのですから、プライベードブランドに反映してきます。
データからも、ネットショッピングユーザーの60％が、Amazonと楽天市場に押し寄せています。
男性がAmazon、女性が楽天市場での購入傾向があるといわれます。
さらにAmazonプライム会員は、９割がAmazonでしか買い物をしないです。
※私もプライム会員ですが、実際にハイブランド以外はAmazonでしか買い物をしません
しかし、Amazonでいい加減な商品を掴んでしまい、別ショップで安心して買い物をしたい人も多いのです。
例として、Amazonのレビューには不満がたくさんありますが、そのひとつを徹底的に解消するだけでも、ユーザー目線のショップが作れます。
競合分析として、身近なネットショップだけでなく、もっと大きなライバルも見るようにしてください。
アウトプットの大切さ
それぞれのネットショップに成長の段階があります。
各クライアントごとの作業スピードにも違いがあります。
ただ「ご自身でやると宣言したこと」は守っていただく必要があります。
未来の自分に借りを作らないで済む方法がそれしかありません。
目標を達成するために、目標を宣言する必要があり、誰かにそれをいう必要があります。
自分の中だけで宣言しても、その効果は限定的です。
自分の外にアウトプットしないと意味がありません。
あくまでアウトプットが大切ですから、やってみて改善です。
売れたなら、もっと売れそうなので改善です。
標準作業の手順書作り
SOP Standard Operating Procedure
アウトプットとして細かい話ですが、商品追加の手順書も含め、手順書を作っておかれたほうがいいです。
急に忙しくなったときに、メモ書き程度でも手順書があると、外注もスムーズになります。
あるクライアントでは、事前に伝えた手順書の用意をサボっていました。
一気に売れると思ってなかったらしく、いま後悔しています。
外注化でもミス防止でも、手順書が大切です。
どうしてこれでミスするのだ？と問いただせるくらいの手順書整備が、ショップ運営には不可欠です。
手順書があることで、個人の裁量での判断を抑制し、感覚的な対応を未然に防ぎます。
ストーリー作り
今後のことに関係します。
こう変えた、今日はこうした というのを日記として手元に書き残してください。
成功者として後々メディアで紹介される時に、語るストーリーに困りません。
プレスリリースで広報する際にも、書くことがないとおっしゃる方がいます。
事前の準備は、こういった素朴なところからはじめるべきです。
【ECサイト改善】全ジャンルのECショップへの共通アドバイス
ECサイトの売上を伸ばすための大前提があります。
経験からも、売れるためには
- 「販売プロセスの整理」
- 「ユーザーに優しい構成」
- 「ショップへの情熱」
上記が必要です。
これをショップ上で表現できていれば、どこで宣伝しても内容に齟齬がなく、強い呼びかけを顧客（ユーザー）に対して訴えることができます。
商品が売れないと嘆く前に
嘆く暇がないほどやるべきことがあるので、嘆いている状態がおかしいのかもしれない。
ここで大事なのが、具体的に何をしていくのか？ですね。
ご自身の思ったように物が売れていないのだとすれば、「メインの集客方法」と「ネットショップのコンセプト」「対象ユーザーのペルソナ（人物像）」を見直すことで、商品が売れる土台が作れます。
メインの集客方法の見直し
ネットショップへの集客媒体は、SEO対策に限らず、複数の媒体を使い分けることを意識してください。
広告媒体の選定と分析コストに関しての説明は、別ページにて解説しています。
集客媒体の使い分け
例としてSNSひとつの媒体に特化した運用は、アカウント停止リスクが高すぎるため、冗長化が基本となります。
例えば、Instagramのみで集客していた場合に、アカウント停止になった時点で、全ての集客導線を失うことになります。
Instagramを複数運用するのか、別のSNS広告を運用しておくか、キーワード広告か動画広告か、という保険をかけておきます。
あなたのプロダクトに合う媒体がある
様々な商品、様々な業界のプロダクトをコンサルしていると、絶対コレ！！という広告媒体はありません。
Instagramがいいらしいから、画像を投稿してみているけど、全然成果にならない…。
TikTokがいいと聞いてやってみたら、あっという間に広告費が高騰してしまってどうしよう…。
ところが、実際にコンサルしていると、上記の状況でも成果を出すクライアントが出てきます。
成功するクライアントの共通点
成功しているクライアントには共通していることがあります。
それは「一通り試している」という事実です。
外注に任せきりにするのではなく、各広告媒体のシステムを理解しようとしています。
このことから「全くわからないけど、とりあえず広告すればいいらしいから任せよう」「有名な広告媒体には出しておけばいい」というクライアントは、成功から遠い位置にいるといえます。
システム理解がないことで、余計なコストが出ていることに気づかず、厳密な予算配分ができなくなる原因にもなります。
ショップのコンセプトの見直し
ショップに「売れる理由」を作ってあげるのが商売繁盛への近道です。
売れる理由を作るために、ショップにはわかりやすいコンセプトが必要です。
コンセプトが「とにかく安売り！」ならば…、
世界で最も安いのか？
どの商品の価格が他社と比べて何円安いのか？
ということが、サイト上でユーザーにわかる形で表現されていないといけません。
このコンセプトがはっきりしていれば、「激安大安売り！」と打ち出しても、世界で最も安いというマイクロコピーやタグラインで補足するだけでも、「どんなお店かわかる状態」になります。
ショップの内容を一瞬で判断するインターネットユーザーには、わかりやすいインパクトがないと、あなたのメッセージが響きません。
インパクトのあるキャッチコピーを作るにも、サイトのコンセプトが決まっていないと、内容がブレてしまうのです。
対象ユーザーのペルソナ（人物像）の見直し
狙っていくユーザー、「具体的なペルソナ」が必要です。
ここで気をつけてほしいのが、男性向け女性向けなどのセグメント（属性）です。
- 年齢
- 地域
- 収入レベル：一ヶ月のお小遣いの額
- 職業
- 余暇の過ごし方
- 主な情報収集源（SNSか、Youtubeか、ブログか等）
さらに、プロダクトによっては、国内だけでなく「海外の売れ筋商品」との差別化をするべきであったりします。
マニア向けのニッチな商品ほど、ターゲットがUS・中国など海外の良いものを購入している可能性があるからです。
ここを間違えると、国内の競合に勝っているはずなのに売れない、ということが起こり得るのです。
競合分析でも大事な考え方になります。
理想のショップ運営イメージ例
私が経験から考える、ショップ運営の理想例です。
SNS投稿では、ショップコンセプトに沿ったメッセージと、セール情報や入荷の速報性を加え、商品の宣伝投稿ではなく「情報共有寄りの投稿」にします。
サイト内のライティングを常に見直し、ユーザーの疑問に先回りして回答を用意している。
売り切れ商品ページの扱いにルールがあり、「再入荷のスケジュール」や「ページ削除」などの対応が定期的に行われている。
売れ筋商品を目立つ構成にする等、ユーザーが見るものに迷わない構成を心がけている。
ターゲット以外の人が見ても、見るものに迷わない構成ができているなら、成果につながるプロセスができている証拠です。
オーナー自身のゴール設定
成功したあと、店長（自分）はどんなことをしているのか？と、ゴールの想像をリアルにしてください。
短期目標や中長期のゴールは、売り上げ数字でも作ると思います。
それとは別に、ショップを誰かに任せて自分は一線を退くのが理想なら、SOP（後述）を活用したマニュアル整備が不可欠です。
ショップを繁盛させた結果、自身の時間が取れず余暇がない状態で、精神的に疲弊するオーナーを見る機会も多いです。
そこで弊社では、単なるサイト改善だけでなく、オーナー個人の生活の充実を図ることを意識するようになりました。
仕事の奴隷になってはいけません。
初めて売れた時に伝えていること
ともかく売れているのは良いことです。
バカスカ売れはじめると「初心を忘れます」からお気をつけて。
この売れた日の「やることをやりきったから売れた」という事実（マーケティング・プロセス）を忘れ、広告だけで押せ押せになると、必ず大きなつまづきに出くわします。
ある日、弊社のクライアントが「ここ数日売れていないんです」とおっしゃいました。
売上を拝見したら、弊社でコンサルに入る前の売上の3倍程度は出てました。
この疑問のよいところは、売上数字に左右されずに、きっと改善点があると疑問を持ち続けていることにほかなりません。
買ってくれた人を見るのも大切ですが、「他の来店者は買っていない」のも真実です。
プロセス整理をすれば、もうひとりに売れます。
疑問として、2人買ってくれないのはなぜ？と考えるのが大切です。
全員似たユーザー属性のはずで、ライフスタイルも似ているはずなのに・・・。
なにかの想定が違っているのです。
売れた人の情報をよく見てください。
地域性か、年齢か、家族構成か、仕事か、何かが要因になって「そのタイミングで買った」のです。
ユーザーのことを知れば、もっとターゲットを絞った広告が打てます。
絞れば無駄な広告費が抑えられますし、広告費用が大きくなってもコンバージョンを上げられます。
分析が楽しみになりますね。
データでわかること わからないこと
弊社では、データからしかユーザーのことがわかりません。
しかし、ユーザーがデータ通りに動かないことも4割程度あります。
そのあたりは経験からの戦術でカバーをしますが、全ての事象に無理やり理由をつけないのも大切です。
人間が常に合理的に行動するとは限りません。
人間が偶然が重なった事象にも、法則性を見出すのが得意です。
簡単にいうと、適当に理由をつけてしまうのがうまいともいえます。
この心理は、都市伝説や陰謀論などにも通じるところがあります。
ですから、わからないことはわからないとして処理することも大切なのです。
よくあるQ&A
弊社では、ネットショップの売上を伸ばすために悩む、ショップオーナー様を応援しています。
よくある質問と解答を掲載していきますので、ショップ構築運営に不安がある方は参考にしてみてください。
競合他社の良いところを真似ているがうまくいかない
競合他社の良い点を割り出し、良い部分は見習っています。
しかし、成果に結びつきません。
弊社の回答：真似るを間違えないでください
何から改善すればいいかわからない
とりあえずショップは開店しました。
このあとどうすればいいかわかりません。
弊社の回答：あなたのネットショップの存在価値を作りましょう
あなたの名前、ロゴ、店舗名。
それがもしあなたのお店からなくなった時に、あなたのネットショップは何かを伝えられるでしょうか？
本当に価値があるでしょうか？
誰に向けたメッセージが書いてあり、どんな商品が置かれているかをよく考えてください。
存在価値がないと、マーケティングの成功は全て広告費用に比例した偶然になります。
広告費用をかければ、物が売れる偶然はいくらでも起こります。
広告が作る偶然に頼ってはいけません。
売りたい人に売れたから成功なのです。
あなたのネットショップに確かな存在価値があるなら、それを広告で伝えましょう。
あなたのネットショップに明確な存在理由があり、それがあることで助かる人がいるから売れます。
広告で売れるのではなく、確かな理由を持って売っていきましょう。
自分のネットショップでどこが悪いのかわからない
事例を参考にお金もかけてネットショップを作っているが、いまひとつ成果につながらないです。
弊社の回答：あなたのネットショップの存在価値を作りましょう
私も若い頃は迷いに迷ったので、長年のサイト改善経験からのアドバイスを。
売れないネットショップの多くは、ユーザーが使いにくい構造になっています。
使いやすい＝誰かが使いやすいわけですね。
それは誰ですか？
スマートフォンの利用ユーザーでしょうか？
年齢・性別・職業・住所・家族構成…。
誰向けに使いやすくするかを、はっきりさせましょう。
10代の女性が感じる使いやすさは、Instagramのようなインターフェイスのはず。
50代男性は…
使いやすいは説明がわかりやすい
ネットショップが使いやすいということは、説明がわかりやすいはずです。
子どもでもわかるように、丁寧に説明を書き加えましょう。
説明は長くてもダメです。
より手短に。
- ネットショップのコンセプトをわかりやすくする
- セール情報をわかりやすくする
- 買い物の注意点をわかりやすくする
- お問い合わせ窓口をわかりやすくする
- 発送に関してわかりやすくする
- SNSアカウントの運営方針をわかりやすくする
使いやすいは工夫で演出できる
商品カテゴリや商品タグ、商品名のわかりやすさ。
どんな商品を扱う店なのか、トップメニューが整理されていることでも使いやすくなります。
見た目にわかる情報を工夫していきましょう。
ちんぷんかんぷんな商品名や、統一感のない商品画像やバナー、わかりにくいお問い合わせ窓口の場所など、いくらでも工夫で使いやすくできます。
使いやすいは信用しやすい
ネットショップが使いやすいのは、実は信用が関係しています。
信用できるネットショップだと思ってもらったら、多少の粗は多めに見てもらえます。
信用とは過去からやってきます。
販売実勢や口コミがそれに該当します。
新規ショップではそれがないため、ネットショップ運営者がどんな経験を持ってお店を開いたのかも大事です。
アパレルの会社で10年働いて独立したなら、そう書くべきです。
使いやすいというのは、居心地いい感覚を与える信用面が大きいのです。
使いやすいは信頼しやすい
ネットショップが使いやすいのは、実は信頼も関係しています。
信頼とは未来からやってきます。
あなたのネットショップは、商品を買ったあとにも安心だとわかるように作られていますか？
アフターサービスが充実していたり、将来使えるクーポンを配布したり。
未来を感じる構成になっていますか？
ネットショップの使いやすさ
ネットショップの使いやすさは感覚的なものです。
「このネットショップは使いやすい」と思ってもらえる工夫は無限にできるのです。
最新の技術を導入しても、操作に慣れが必要なら使いにくい。
ネットショップの使いやすさを感じてもらえるように、信用と信頼を大事にサイトを改善していきましょう。
ITそのものに不安がある
ITに詳しいものがおらず、毎日不安です。
弊社の回答：私も不安で、毎日勉強しています
機械が苦手！
それでも、スマホで自分のネットショップは見られるはずです。
見て、使って、ダメな点をノートに書き出すだけでも効果があります。
問題点を書き出せていれば、誰かに頼んだり検索したり、外注できるからです。
デザインに関してこれでいいのか迷っている
きれいなサイトでいいと思うが、リニューアルを考えています。
デザイン面での変更をしたいのですが、アドバイスしてください。
弊社の回答：機能的なデザインの正解があります
売れているネットショップは、ユーザーが疑問に思うことへの回答ができていることが大事です。
例えば、スライダーで商品画像を見せるネットショップがあります。
改善する際に、スライダー画像の意味がないことが多いです。
商品画像を入れているが、どういう特徴のある商品なのか全くわからないのです。
商品画像はデザイン分野になります。
しかし、あくまでデザインは最後。
伝えたいことが明確になっていないと、デザインできないはずです。
伝えたいことがたくさんあるので、それをビジュアルでわかりやすく伝えるはずが、ビジュアルでショップサイトを飾ろうとしているショップは多いです。
それでは、中身のないハリボテを作ってしまうことになります。
因みに私がいくつか見た越境ECサイトでは、配送に関しての注意書きがわかりやすく書いてある方が売れています。
SNSで儲かるか？商品は売れるのか？
SNS運用を本格化するか迷っています。
弊社の回答：売れます
SNSはコミュニケーションツールです。
そのため、SNS上で直接的に商品宣伝をして売れるのは、既にブランディングができているショップに限られます。
駆け出しのショップであれば、あなたの投稿を見てくれるユーザー目線で企画を考えましょう。
ユーザー側のペルソナを想定し、対話を意識して、相手の悩みに語りかけるようなメッセージを考えましょう。
メッセージが決まったら、具体的な企画を考えます。
最後まで企画をやりきることが重要です。
例えば、
ペンを売っている。
文字がキレイに書けるペンだ。
ペンを買ってほしいターゲットは、20代の女性で仕事は事務。
ターゲットは、このペンをいつどんな時に使うのか？
ペンを使う上での悩みは？
その悩みはこのペンで解消できるのか？
悩みがキレイに文字が書けないことであるなら、このペンを使って女性が実際に文字を書いたらどうなるかを100回投稿する。
よくある質問や豆知識も同時に紹介していく。
などです。
企画をやりはじめた時は反応はゼロでしょう。
そこから1投稿を重ねる度に見えてくるノウハウがあります。
これは誰かに教えてもらうことではなく、経験を積むことが売上に直結します。
商品ページのSEO対策ができているか不安
アクセス解析を見ていると、狙ったキーワードでの露出が少ないようです。
フリーランスの方にお願いしているのですが、発注先を変えようか迷っています。
弊社の回答：ページ内で使うべきキーワード以外に構成も大切に
商品の特性に関して、どんなユーザーがどんなキーワードで検索してくるか？を想定しなければなりません。
そして、想定したキーワードを商品ページ書き込んで終わりではありません。
テストをしながら、ユーザーが知りたいことを伝えられているか？を検証する必要があります。
顕在ニーズと潜在ニーズを探っていくのです。
弊社も、SEO対策としてオウンドメディアマーケティングを行っていますが、記事のリライトにかかる工数はとても大切です。
リライトで伸びるのですから、常に修正が必要となります。
そのため、既にある程度はできているが、完全ではない状態が長く続きます。
弊社では、成果が出るまで作業を伴走します。
ネットショップの構成や構造に不安
思ったようにユーザーがショップ内を見てくれていないようです。
弊社の回答：見直すポイントがあります
自身のネットショップが、ユーザー側に伝えたいことが伝わる構成になっているのか不安だというお問い合わせは多いです。
- カテゴリ構造
- 一押し商品の乱立
- 初回購入フローの未整備
- リピーター向けのフロー整備
- ユーザーへの接触回数は最低3回以上必要
- 関連商品の表示位置が悪い
- 最初にユーザーに何をしてほしいか呼びかけていない
全体として、コンセプトに沿った誘導をひとつひとつ整備してください。
サイトは安く作ったけど、全然効果がなくて
知り合いに頼んで安くネットショップを作ったが、効果が全然ない。
まだ何も売れていない。
弊社の回答：どんな効果を求めたか聞かせてください
安く作ったことを褒めればいいのかもしれませんが、私はそんなお世辞は言えません。
無駄金を使ったということです。
サイトを安く作ったことに勝ち誇った気分になっている経営層や担当者は多いです。
「ホームページ作成で求めた効果が出てないから改善するわけで、安く作った分だけ損してますね」と正直に伝えます。
あなたがサイト内でやりたいことが実現できる見積もり額が、適正な費用であるということです。
安く済ませても、望んだ効果（集客力など）があればいいんです。
安く作ると偉いのかというのは全く違うというのは誰でもわかるのに、そこしか評価できる点がいまのところないから、そこだけをアピールしてしまう。
サイトの維持費だけはかかっているのに効果がない。
では、当初どんな効果を求めたのでしょうか？
たくさんの人にうちのサイトを見てもらいたいと思った…ではいけません。
たくさんの人の顔は見えますか？
たくさんの人の一人は、一体どんな人なのでしょうか？
その人に何を伝えたいのでしょうか？
サイトは広告です。
「情けない広告なら出さないほうがいい」というのは、会社経営で成功されている方から実際に聞いた言葉です。
では、ホームページ作成費用が高額だったからそれに見合った効果が出るのかというと、それも違います。
プロジェクトの目論見から、概算見積もりを取り、あなたの判断軸が明確になっていれば、見積もり段階から正しい道を歩めるようになるものです。
著者の紹介
合同会社ムジンケイカクプロ代表
クライアント様からはムジンと呼ばれています。
フリーランスとしては20年くらいIT業界をウロウロしています。
ネットショップ改善や作業支援、業務改善やマーケティングに関わるお仕事を請け負っています。
ご相談はお気軽に！
▽実積＆相談窓口
合同会社ムジンケイカクプロ (mkp_troubleshooting) | Webディレクターの会社 【ランサーズ】
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